Gen 08 2008
L’arte di vendere
Un buon contratto è quello dove venditore e compratore si trovano a metà strada e, ad affare concluso, entrambi sono contenti.
Nella vita tutto è una vendita. Quando corteggiamo una donna vendiamo noi stessi, i nostri sentimenti, per avere in cambio il suo amore, quando ci presentiamo ad un colloquio di lavoro vendiamo la nostra immagine, la nostra persona per un posto, ed avanti di questo passo.
Io faccio parte di quella categoria che produce (non a caso i contratti di categoria annoverano i cuochi tra gli operai); è la sala che vende al compratore, che chiede cibo e bevande in cambio di moneta, una volta sonante, oggi elettronica. Io posso fare anche il tondino più bello di questo mondo, ma se in sala lo presentano come un banale pezzo di ferro nessuno me lo comprerà mai.
Queste (ed altre) amenità mi sono venute durante il tour de force delle vacanze natalizie, fra una comanda e l’altra, quando si ricorre alla bassa manovalanza occasionale per supportare le esigenze della sala.
Da un mese avevamo varato il nuovo menu invernale. In un mese abbiamo visto quali erano i piatti che andavano di più, quelli così così, e quelli che ho cannato, ripromettendoci di rifare la carta appena passate le feste.
Questo succede dappertutto, e non perché ci siano piatti che sono buoni ed altri che sono cattivi, ma per altri fattori. Non ultimo la capacità (o l’incapacità) di vendere.
Per un mese il tal piatto non è andato; improvvisamente, con la nuova manovalanza va solo quel piatto ed il master - che fino ad ieri eri sempre lì a rifare - non va più. Può essere che sia cambiata la clientela, ma non può dipendere dal venditore?
Per sincerarmene un giorno esco io in sala a prendere la comanda ad un tavolo di sei persone, dopo che la cameriera era tornata in cucina per chiedermi com’era "il manzo alla francese secondo Giuseffa Carlotta Callovini" (più semplice dirlo direttamente ai clienti che spiegarlo alla ragazzotta che avrà anche una bella presenza, ma di sale in zucca nisba).
Spiego ai signori che si tratta di una ricetta di fine ‘800, trovata in un vecchio libro della tal signora che aveva un ristorante nell’alta Val di Non, che ricorda da vicino il pot-au-feu, che sono bocconi di manzo bolliti secondo una certa procedura con le verdure d’inverno, e bla bla bla. Risultato: su sei commensali quattro hanno ordinato il manzo alla francese. E dopo di allora, basta.
Il mio Capo si incavolava quando dicevo che dipende moltissimo da chi è in sala (solo ora che è in cucina con me si sta rendendo conto che avevo ragione).
Quante volte il cliente, noi tutti, di fronte ad un menu ricco chiediamo consiglio al cameriere? (a volte anche in maniera offensiva: cosa c’è di buono oggi? come se gli altri giorni fossero solo schifezze).
A questa fatidica domanda la categoria dei camerieri si divide in due: quelli bravi e la manovalanza. I bravi sanno che la cucina vuole buttar fuori per primi quei due piatti e vendono quelli, la manovalanza butta lì i nomi che si ricorda o di cui sa vagamente qualcosa. E sono sempre gli stessi.
- Un formaggi al 4.
- Un formaggi al 4? come antipasto? ma gli hai detto che è un mezzo chilo di formaggi vari? come fanno a mangiarsi mezzo chilo di formaggi come antipasto e poi passare al primo e al secondo?
Non parliamo del menu del giorno (o colazione di lavoro, o i consigli dello chef) asso nella manica dello chef per avere subito pronti dei piatti da buttar fuori velocemente, per far ruotare i tavoli, per soddisfare il cliente frettoloso a poca spesa.
Il bravo cameriere propone i piatti del giorno come un’occasione unica, irripetibile: domani non c’è più. La bassa manovalanza si vergogna, si dimentica, non sa, e ti tira fuori il flan perché suona bene e fa chic, finché non trova il cliente ignorante o super scafato che chiede come è fatto il flan. Ed allora crolla l’asino.
E’ pur vero che a volte è il cliente che fa finta di sapere e salta un tal piatto.
Tra una vellutata di zucca ed una di Red Kidney il rapporto di vendita è stato di cento a uno. Come mai? Perché pur di non fare la figura dell’ignorante e chiedere cosa sono i Red Kidney il cliente si affida ad un vocabolo di sicura conoscenza come la zucca, oltretutto molto modaiola. Ed anche quando, con giusta e legittima curiosità, chiede alla cameriera cosa sono i Red Kidney, e si sente rispondere: Fagioli! punto e basta, di certo non sarà invogliato a scegliere quel piatto.
Bisogna saper vendere. Il cliente farà comunque un buon affare, qualsiasi piatto decida di prendere, ma fai fare un buon affare anche a me in cucina.
Aivoglia se bisogna saper vendere. Bisogna essere bravi, tantissimo, quando si fa un colloquio di lavoro, il saper parlare e presensentarsi, la propria esperienza diventano un dato di fatto. La bravura è capire chi hai difronte e di cosa ha bisogno. Un paio di anni fa comincio un trafila di colloqui per un bel posto di lavoro, in un gruppo che fa cose straordinarie. Prima con l’assistente del manager della società di Head Hunting (nel mio mondo ci sono ancora i cacciatori di teste) e passo. Dopo un paio di settimane colloquio con il Manager, e passo. Un mese e sono di fronte all’amministratore delegato della società, ho capito cosa vogliono e continuo a concentrare il colloquio su quei due fattori chiave. Passo. Un altro mese e vengo convocato a Milano per parlare con il Presidente della società alla presenza del Manager e dell’ Amministratore Delegato. Stessa strategia delle due volte precedenti, ma dopo un’ora dalle domande che mi arrivano dal Presidente capisco che c’è qualcosa che non gira, i due fattori chiave per lui non sono così chiave. Il colloquio dura tre ore nelle quali io cerco di rimodellare la strategia, sempre partendo dal presupposto che il lavoro che questi volevano io lo sapevo fare. Ma niente capisco che ho bucato, ma capisco anche che i due con cui avevo parlato precedentemente non c’hanno capito niente. Segue una telefonata in cui faccio notare la cosa al Manager il quale mi dice che non ho capito e che entro un paio di giorni mi mandano la proposta di contratto. Passano due settimane mi chiamano e mi dicono che è tutto saltato. Dopo sei mesi leggo dai giornali che è saltato anche l’AD di quel gruppo. Si capiva che non aveva capito.
Bidogna esser bravi … tanto.
Verissimo! Proprio recentemente durante le nostre vacanze sulla neve altoatesina mi sono imbattuta in un menù che proponeva un carpaccio di Simmental. Confesso la mia ignoranza, non sapevo che si trattasse di una razza di bovini e pertanto la mia mente aveva subito immaginato la famosa carne in scatola affettata finemente, e la cosa non mi attirava per niente. Se la cameriera non mi avesse molto educatamente spiegato la differenza non l’avrei mai ordinato… e mi sarei persa un gran piatto!
@ Gallinavecchia: Brava la cameriera, e bravissima tu che scrivi Simmental senza la H della scatoletta, nella sua dizione esatta. Splendida carne!
@ Marco: conoscerai certo quel principio (americano, ovviamente) secondo cui le persone occupano un gradino più alto di quello che meritano. In quell’azienda se ne sono accorti ed hanno segato l’AD. Mi dispiace per te.
Siamo nella tua stessa situazione… abbiamo tantissimi clienti abituali che sono ancora titubanti a ordinare i piatti nuovi, e il nostro lavoro consiste adesso di far conoscere quante piú cose ci é possibile. Poi fra un pó tireremo le somme e apporteremo qualche modifica al menu. É curioso peró vedere e osservare quanto tanta gente sia poco incline a cambiamenti… ed é una metafora della societá: si sa quello che si ha ma non si sa quello che si puó trovare: io sono stato sempre curioso nella vita e ho sempre voluto, anche rischiando, trovare e provare cose nuove. Mentre sembra che la maggior parte della gente ha bisogno di essere accompagnata, consigliata, rassicurata di fronte ad anche un piccolo cambiamento. Bah….